Im Anlagenbau ist die Preisfindung oft komplex, aufwendig und sehr stark kostenorientiert. Klassische Kalkulationsansätze sind hier häufig limitiert und dauern in der Angebotsphase zu lange – mit gravierenden Folgen für Marge, Kundenzufriedenheit und Effizienz. In diesem Vortrag zeigen wir anhand eines realen Transformationsprojekts, wie ein Zielpreissystem mit wertbasierten Preislogiken nicht nur die Qualität der Preisfindung signifikant verbessert, sondern gleichzeitig den Angebotsprozess radikal verschlankt: Der Aufwand für die Preisberechnung konnte um über 90 % reduziert werden.

Zentraler Baustein ist ein Mix aus Target Pricing und Target Costing, ein System das systematisch Kundenmehrwert und Marktanforderungen in den Mittelpunkt stellt. In Kombination mit einem kundenzentrierten Preisprozess, der bereits in der Vertriebsphase verankert ist, entstehen belastbare Zielpreise – fundiert, transparent und verhandlungsstark. Abgerundet wird die Transformation durch praxisnahe Vertriebstools und die gezielte Befähigung des Sales-Teams zur wertbasierten Argumentation.

Das Ergebnis: ein skalierbarer Preisprozess, der Umsatz und Marge gleichermaßen schützt – und Vertrieb & Projektierung gemeinsam auf ein Ziel hinarbeiten lässt.